A falta de conhecimento sobre as tendências do mercado enfraquece sua posição durante as negociações. Em um mercado comprador, onde há mais imóveis disponíveis do que compradores interessados, as oportunidades de negociação são significativamente maiores do que durante um período de predominância de vendedores. O desconhecimento do estágio atual do ciclo de mercado resulta em expectativas desalinhadas. Outro sinal de falta de preparação é a falta de pré-aprovação de crédito. Os vendedores tendem a considerar ofertas de compradores que demonstraram capacidade de concluir a compra. A falta desse documento enfraquece sua posição de negociação e, muitas vezes, os exclui do processo de venda. Dica: Antes de negociar, crie uma tabela comparativa de 5 a 7 imóveis vendidos nos últimos 3 a 6 meses. Considere o preço de fechamento, o tempo de mercado, o preço inicial e a porcentagem de entrada. Essa preparação permite que você determine com precisão o valor de mercado e apresente uma argumentação sólida. Emoções fortes costumam impactar negativamente o processo de negociação.
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O apego excessivo a um imóvel leva a decisões irracionais e enfraquece a posição do comprador. Vendedores ou corretores reconhecem rapidamente o envolvimento emocional e podem explorá-lo para garantir um preço mais alto. Demonstrar entusiasmo excessivo durante a visita a um imóvel é um erro grave. Expressar abertamente entusiasmo ou discutir planos para o imóvel sinaliza ao vendedor que ele está disposto a pagar um preço mais alto. Negociadores profissionais recomendam manter uma postura neutra e contida durante a visita. Uma oferta inicial muito baixa também é um erro. Uma oferta que se desvia significativamente do valor de mercado pode ser percebida como pouco séria, o que frequentemente resulta em rejeição e no encerramento das negociações. Pesquisas mostram que ofertas mais de 20% abaixo do preço pedido raramente levam ao sucesso.